Управляющий директор по развитию малого и среднего бизнеса Реалист Банка в г.Нижний Новгород Наталия Дороничева рассказала РБК о том, какие ошибки чаще всего совершают предприниматели при привлечении заемных средств, и почему индивидуальный подход к формированию кредитного предложения выгоден не только клиентам, но и банку.
- Какие банковские услуги сейчас в большей степени востребованы малым и средним бизнесом?
- Однозначно можно сказать, что привлечение дополнительного финансирования клиентами из сегмента малого и среднего бизнеса актуально всегда, поскольку любой собственник настроен на развитие, а оно невозможно без дополнительных инвестиций. Это определяет популярность кредитных банковских продуктов, лизинга и факторинга.
Реалист Банк активно кредитует своих клиентов, а также входит в крупную финансовую группу, в которой есть и лизинговая, и факторинговая компании. В 2023 году все эти направления показали активный рост как по объему, так и по количеству клиентов. Мы открываем новые офисы в разных регионах, в том числе два новых офиса – по обслуживанию юридических лиц и по предоставлению услуг лизинга – в Нижнем Новгороде. Также в Нижнем находится крупный бэк-офис, который сопровождает операции банка по всей России.
Реалист Банк работает на рынке финансовых услуг более 30 лет. История банка началась в Иркутске, а первыми клиентами были золотодобывающие компании и другие крупные предприятия. До сих пор Реалист Банк покупает 7% рассыпного золота в России.
Несколько лет назад одним из перспективных направлений для финансовой организации стала работа с компаниями малого и среднего бизнеса. Реалист Банк занимает 16 место по объему нового бизнеса МСБ в разрезе спецтехники, 12 место в рейтинге лидеров российского private banking по версии журнала «Банковское обозрение», входит в ТОП-35 по объему факторингового портфеля.
Сейчас филиальная сеть банка охватывает более 35 регионов страны. В Нижнем Новгороде Реалист Банк работает в формате обслуживания юридических лиц.
- Какие ошибки чаще всего совершают предприниматели при привлечении кредитных средств?
- Сейчас очень много инструментов финансирования бизнеса, и любой предприниматель подтвердит, что ему едва ли не ежедневно звонят из разных банков и предлагают кредиты. Этих предложений настолько много, что зачастую люди просто не успевают в них разобраться и останавливаются на том, что на виду. А это могут быть далеко не самые выгодные продукты.
Наиболее распространенная ошибка – брать кредит там, где его легче всего дают. Действительно, есть предложения с минимальным пакетом документов, с одобрением «в один клик», но они, как правило, более дорогие и не закрывают истинные потребности клиента.
Скоринговые кредиты – это «короткие деньги», которые целесообразнее использовать для пополнения оборотного капитала, но не для финансирования инвестпроектов. Приобретение оборудования, запуск новых линий, ремонт или строительство производственных помещений требуют серьезных вложений, и финансировать их за счет быстрых продуктов невыгодно. Это приводит к увеличению кредитной нагрузки, поиску программ рефинансирования. Как итог – вопросы не решаются, а копятся.
- И как найти выгодное предложение?
- У каждого банка свой подход к кредитованию. Кто-то работает по «конвейерному» принципу, с высоким уровнем стандартизации, а кто-то практикует индивидуальный подход. Поэтому я бы все-таки посоветовала предпринимателям не зацикливаться на каком-то одном предложении, а обратиться минимум в два банка различного формата, чтобы хотя бы сравнить условия.
Также я рекомендую выбирать банковские предложения, которые учитывают специфику конкретного бизнеса, потому что потребности у компаний разного профиля все-таки отличаются.
- Какого подхода придерживается Реалист Банк?
- Мы ищем золотую середину между индивидуальным подходом и конвейерным принципом. Конечно, мы не собираемся полностью отказываться от скоринговых продуктов, потому что бывают ситуации, когда деньги нужны «здесь и сейчас».
У нас есть кредитование с минимальным пакетом документов, а есть продукты, предполагающие максимальное погружение в специфику компании. Мы выезжаем на площадку, знакомимся с бизнесом и собственником и формируем предложение, исходя из выявленных потребностей клиента.
- И в бизнес-план вчитываетесь?
- Возможно, детальный бизнес-план нам и не нужен, но минимальный расчет эффективности должен быть. Так мы сможем увидеть какие-то моменты, которые клиент, возможно, не учел. Ведь у компании малого бизнеса обычно нет огромного штата сотрудников, многое ложится на плечи собственника, и мы, по сути, берем на себя функцию финансового помощника.
- Это бесплатная опция?
- Безусловно. Это просто наш принцип работы – лично мой и Реалист Банка.
- Приносит ли такой подход прибыль банку?
- Детальное погружение в бизнес клиента защищает деньги банка и способствует формированию качественного портфеля. Собственно, в любом деле так. Качественная услуга – это всегда прибыль и залог долгосрочных отношений с клиентом.
- Постоянных клиентов у вас много?
- Я 25 лет работаю в банковской сфере и стараюсь профессионально делать свою работу. Значительное число клиентов со мной уже много лет, кто-то вслед за мной пришел в Реалист Банк, и я рада, что со многими из них меня связывают не только профессиональные, но и дружеские отношения.
- В каком случае вы все-таки можете отказать в кредите?
- Основная причина отказа – серьезные вопросы по линии департамента безопасности. В этом случае мы, скорее всего, откажем, хотя в Реалист Банке у меня уже были ситуации, когда, погрузившись в причину отказа, мне удавалось отстоять клиента. Во всех остальных случаях мы стремимся скорректировать предложение, чтобы его условия устроили и кредитора, и заемщика.
- Преимущества индивидуального подхода очевидны, но ведь есть же и параллельный тренд – на цифровизацию банковских услуг, внедрение технологий искусственного интеллекта. Удается ли это совмещать?
- Лично я довольно осторожно отношусь к тотальной цифровизации, хотя и понимаю, что за этим будущее. На мой взгляд, крайне важно, чтобы цифровая услуга не раздражала клиента. У нас интуитивно понятный интернет-банк для обслуживания юридических лиц, удобный интернет-эквайринг, но по телефону все-таки отвечают люди. Как и в остальных вопросах взаимодействия с клиентами, здесь мы тоже стремимся к золотой середине.
- Есть ли специальные программы для компаний, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью, и насколько серьезно трансформировалось сейчас это направление?
- Реалист Банк очень активно работает по направлению внешнеэкономической деятельности, увеличивается количество стран и расширяется перечень банков-корреспондентов, с которыми мы взаимодействуем. Но, безусловно, в текущих реалиях ВЭД – это довольно сложная опция. С завидной периодичностью появляются все новые и новые ограничения, и клиенты о них зачастую не знают. Поэтому очень важна грамотная и своевременная консультация.
К числу плюсов нашего банка я отношу то, что наши клиенты могут напрямую позвонить сотрудникам валютного контроля – профессионалам в вопросах валютного законодательства – и уточнить любую информацию. Если платеж возвращается, мы всегда объясняем почему это произошло. Это очень важно, особенно для клиентов из сферы малого бизнеса, у которых нет своих сотрудников, обладающих подобными компетенциями.
Хочу отметить, что в Нижнем Новгороде Реалист Банк работает недавно, но мы уже сформировали пул клиентов, которым интересно это направление, и оно уже стало для нас одним из приоритетных.
- Сейчас много государственных программ поддержки бизнеса. Участвует ли в них Реалист Банк?
- Да, Реалист Банк является активным участником программы льготного кредитования субъектов МСП, осуществляющих деятельность в приоритетных отраслях экономики (Программа 1764). Также мы заключили договор с Нижегородским гарантийным фондом, и у нас уже есть реализованные сделки. Кроме того, есть программа кредитования под залог права требования выручки.
Я считаю, что это очень важные инструменты поддержки малого бизнеса, позволяющие снижать стоимость кредита и закрывать необходимость поиска недостающего залогового обеспечения.
Вся наша деятельность направлена на то, чтобы поддержать предпринимателя, не навязать кредит, а предложить именно тот продукт, который будет способствовать развитию его бизнеса.
Реклама. realistbank.ru