Генеральный директор компании «Легкий Лизинг» (ООО «Синергия Лизинг») Андрей Набатчиков рассказал РБК, под влиянием каких факторов формируются актуальные предложения лизинговых компаний, почему подход к клиентам становится все более лояльным, и наступит ли эра лизинговых маркетплейсов.
- Какие тенденции сегодня оказывают наибольшее влияние на качество и привлекательность лизинговых программ?
- Лизинг тесно связан с тем, что происходит в банковской сфере, а также с тенденциями ранка автомобилей и спецтехники. Давайте проанализируем, что происходит сейчас. Таргетирование инфляции Центральным Банком, как всегда, обернулось повышением ключевой ставки. Это привело к «выдавливанию» процентной ставки для клиентов сегмента малого и среднего бизнеса за уровень в 20% годовых, а наиболее выгодные предложения по лизингу теперь можно найти лишь в диапазоне 16-19%.
И если сегмент легковых авто даже при текущих ставках продолжает расти в объемах, то, например, лизинг спецтехники уже вызывает опасения, явно демонстрируя стагнацию. Запредельно высокие цены на технику на фоне девальвации рубля, ослабление конкуренции среди продавцов и возросшие логистические расходы ставят инвестиции в новую технику на грань рентабельности. Таким образом, сейчас мы имеем дело как с рекордными ценами на оборудование и технику, так и с высокой стоимостью лизинговых программ.
- И как на это реагируют лизинговые компании?
- Они пытаются пойти навстречу клиенту, облегчая «вход» в сделку, например, через снижение размера аванса, и удлиняя сроки лизинга. Это позволяет снизить сумму платежа, а также сбалансировать лизинговую нагрузку с доходной частью, хотя бы и в ущерб общей переплате по лизингу. Сейчас популярны семилетние лизинговые программы, что раньше было характерно только для железнодорожного сегмента, в котором сроки лизинга от пяти до десяти лет всегда были обусловлены экономической моделью железнодорожных перевозок.
В сегментах легкового, коммерческого транспорта и спецтехники еще два-три года назад авансы до 10% от цены предмета лизинга были доступны, как правило, только крупным клиентам с большим парком техники и «убедительным» финансовым состоянием. Сейчас же предложением с авансом в 5-10% не удивить и представителей малого и среднего бизнеса. Больше того, в борьбе за клиентов ряд лизинговых компаний федерального уровня все чаще предлагает и нулевые авансы. И это никак не является следствием снижения рисков или улучшения платежной дисциплины клиентов, а лишь способом продать высокие ставки в сложившихся реалиях и сохранить положительную динамику роста портфелей.
Наиболее кардинальным, а в ряде случаев и единственно эффективным (например, в сегменте спецтехники) решением проблемы высоких ставок и рекордной стоимости предметов лизинга становятся совместные программы субсидирования с крупнейшими дистрибьютерами импортной техники и поставщиками, которые также испытывают сложности из-за снижения спроса.
Отдавая часть своей торговой маржи лизинговым компаниям и получая в обмен специальные условия для своих клиентов, поставщики техники поддерживают таким образом свои продажи. И сегодня, как никогда ранее, многие крупные дистрибьютеры импортной техники идут на подобный шаг. Еще одним драйвером продаж лизинговых компаний остаются программы субсидирования лизинга по линии Минпромторга.
- Таким образом, мы становимся свидетелями того, что функция продавца техники переходит от дилера к лизинговой компании?
- Да, и это абсолютно новое явление рынка, которое заметно даже визуально. Многие сайты лизинговых компаний трансформировались в подобие интернет-площадок по подбору и продаже авто. Да и сами клиенты все чаще ищут автомобили именно через лизинг в надежде получить «понятную» машину с гарантийным обслуживанием и по адекватной цене. В условиях, когда «все смешалось в доме Облонских», это вполне объяснимо. Сейчас ситуация такова, что серые дилеры и частники-перекупщики работают едва ли не наравне с официальными автосалонами.
- Лизинговые компании используют все эти обстоятельства в качестве драйвера роста?
- Безусловно. Лизинговые компании сейчас демонстрируют рекордные прибыли и стремительный рост портфелей. По данным «Эксперт РА», по итогам первого полугодия 2023 года объем нового бизнеса на рынке лизинга достиг 1,49 трлн рублей. Это исторический рекорд, вдвое превышающий показатель того же периода 2022 года и втрое – 2019-2020 годов.
Вместе с тем, приток ликвидности стимулирует лизинговые компании на ослабление кредитной политики и улучшение условий для потенциальных клиентов. Появляются новые финансовые продукты, направленные как раз на выявление и поглощение образовавшихся ниш потенциального спроса.
В качестве примера могу привести услугу экспресс-лизинга подвижного состава, которая сейчас предлагается на тех же условиях, что и лизинг автомобилей, спецтехники и оборудования. То есть с упрощенными процедурами принятия решений и минимальными пакетами документов. Причем исходят подобные инициативы от компаний федерального уровня, которые ранее отличались сдержанностью в продуктовых линейках и нежеланием рисковать.
- А насколько плотно в сферу лизинга вошли современные цифровые технологии? Подходы к организации работы, оформлению документов каким-то образом трансформировались на фоне их распространения?
- Сейчас наблюдается высокая степень цифровозации лизинговых процедур. Активно внедряются инструменты, максимально упрощающие взаимодействие клиентов с компанией – онлайн-подача заявок, личные кабинеты клиента с широким функционалом, интеграция с базами данных для сбора информации о лизингополучателе, подписание и обмен документами через ЭДО и т.п.
Компании вкладывают немалые средства в обновление сайтов, рекламный креатив и маркетинговые стратегии. Это говорит о том, что они нацелены на активный рост, и им важно найти эффективные механизмы для привлечения и удержания клиентов.
- Вершина этой маркетинговой эволюции – маркетплейсы. Это следующий шаг развития лизинга?
- Пока все попытки появления аналогов маркетплейсов на рынке лизинга остаются безуспешными. Казалось бы, для этого есть все условия – капитализация рынка на уровне 2,6% ВВП, отсутствие жесткого финансового регулирования со стороны ЦБ, высокая степень цифровизации, достаточное количество игроков. Сейчас в России порядка 300 лизинговых компаний, правда, 72% рынка приходится на компании из ТОП-10.
Но пока существующие сервисы сводятся к веерным рассылкам заявок клиентов по весьма ограниченному перечню лизинговых компаний, при этом на этапе получения клиентом индикативных расчетов процесс взаимодействия сервиса с клиентом, как правило, прерывается. Маркетплейсы же доводят конкуренцию до предельного уровня, структурируют и сегментируют рынок, сглаживают неровности и естественным образом выводят из игры продавцов с нерыночным ценообразованием.
Безусловно, в первую очередь выигрывает потребитель, в нашем случае – лизингополучатель.
Лизинговый маркетплейс – это, безусловно, гораздо более высокотехнологичный продукт, чем привычные нам товарные. У него другая внутренняя логика, он может работать по принципу биржи, где в режиме реального времени сходятся спрос и предложение на лизинговую услугу. Продавец может оценить покупателя по определенному набору критериев, а цена формируется на основании рейтинга клиента, сформированного по результатам собственного скоринга маркетплейса и данных, импортируемых из внешних источников (например, КБИ, ФНС, Федресурса).
- А что происходит на рынке лизинга б/у техники?
- Этот сегмент тоже активно развивается под влиянием роста цен на предметы лизинга и повышения процентных ставок. Высоким спросом пользуется лизинг техники старше пяти лет, когда привязка цены к рыночной стоимости нового изделия в значительной степени ослабевает. Это высокорискованный сегмент, но компании осваивают его в расчете на сверхдоходность.
В лизинг сейчас активно продается техника, выпущенная 10 или даже 15 лет назад. И даже при ставках под 30% годовых многие компании все равно делают выбор в пользу более дешевого б/у имущества.
- Итак, какие выводы можно сделать? Насколько привлекательна для клиентов нынешняя ситуация на рынке лизинга?
- В целом, рынок лизинга сегодня характеризуется двумя разнонаправленными тенденциями. С одной стороны, ухудшение условий для лизингополучателей из-за повышения ключевой ставки, девальвации рубля и роста цен на предметы лизинга. С другой стороны, уступки и преференции со стороны лизинговых компаний – снижение требований к лизингополучателям, смягчение «входных барьеров» в лизинговую сделку, расширение продуктовых линеек, рост клиентоориентированности, отраслевой конкуренции и уровня цифровизации.
Можно утверждать, что, по крайней мере, на текущий момент, российский лизинг нашел силы и способы продолжить поступательное развитие и нейтрализовать негативное влияние макроэкономических факторов.
Легкий Лизинг
8 (800) 101-75-34
Реклама. ООО «Синергия Лизинг» lleasing.ru