Большинство компаний пока считают правильным и престижным либо иметь в штате одного профессионального маркетолога, либо содержать целый отдел маркетинга. А между тем, сторонняя организация зачастую может предложить гораздо больше: свежий взгляд на ситуацию на рынке и внутри компании; нестандартные идеи, разработанные целой командой в режиме «мозгового штурма»; возможность выполнения производственных задач без перерывов на отпуска, декреты и больничные.
Об особенностях и преимуществах маркетинговой компании полного цикла РБК рассказала генеральный директор ООО «Индустрия маркетинга» Екатерина Аверьянова.
Екатерина Аверьянова. Генеральный директор компании «Индустрия маркетинга». Опыт работы в маркетинге – более 10 лет. Имеет два высших образования и степень МВА по маркетингу.
- Екатерина, давайте начнем с теории, хотя в вашей сфере это не так просто, как кажется на первый взгляд. Хотя бы потому, что у самого понятия «маркетинг» очень много определений. Какое из имеющихся толкований ближе лично вам?
- Мое понимание маркетинга, возможно, отличается от того, как трактует его большинство экспертов. Для меня маркетинг – это целый комплекс бизнес-процессов, так или иначе нацеленных на развитие компании. Неверно было бы сказать, что маркетинг – это только реклама, или только аналитика рынка, или только аудит текущего состояния бизнеса. Скорее, это стратегия, рассчитанная на продвижение определенной компании в зависимости от ее целей и задач.
- А как можно оценить эффективность работы маркетолога? Это вообще возможно?
- Конечно, возможно. Потому что маркетолог с чего-то начинает, опирается на текущие показатели компании. И по улучшению этих показателей как раз и можно сделать вывод о том, сработала или нет предложенная стратегия. Для этого мы делаем очень тщательную аналитику, фиксируем ожидаемые точки роста и ежемесячно проводим сверку.
Но здесь очень важно правильно выбрать показатели – стремиться к тому, что имеет реальную ценность для компании. Например, не просто ставить задачу по увеличению количества входящих звонков, а наращивать число обращений от заинтересованных клиентов, которые могут приобрести товар или услугу. Мы нацелены на качество, а не на количество, и именно на этом мы акцентируем внимание наших клиентов.
- Сколько же должен стоить маркетинг? Например, какой процент от прибыли или от бюджета компании вы рекомендуете компании выделять на продвижение?
- Общей рекомендации здесь нет и быть не может. Бюджет на продвижение зависит от массы факторов: имеем ли мы дело со стартапом или с компанией, которая уверенно чувствует себя на рынке; хотим представить абсолютно новый продукт или поддержать интерес к уже раскрученному бренду. Честно скажу, что, к примеру, в данный момент расходы на продвижение моей компании составляют 90% бюджета. Для кого-то оптимальным уровнем затрат было бы 50%, а кто-то вложит в маркетинг 20 или даже 10% и тоже добьётся результата.
- А бывает ли маркетинг совсем без бюджета?
- К сожалению, нет. Даже первоначальный сбор аналитики – это уже платная услуга, поскольку к сбору и анализу информации подключается целая команда специалистов. Да, есть бесплатный канал коммуникаций – сарафанное радио. Возможно, это и можно назвать своего рода рекламой, но это еще не маркетинг.
- Может ли качественный маркетинг спасти некачественный товар или услугу?
- Во-первых, не может. А во-вторых, в этом нет смысла. Профессиональный маркетолог нацелен на извлечение прибыли не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе, а некачественный продукт в любом случае даст сбой. Покупатель поймет, что смысла во вложении не было, пострадает имидж компании, уменьшится доход. Поэтому очень важно вкладываться не только в маркетинг, но и в качество продукта. Честно скажу – я бы не взялась за продвижение сомнительного товара.
- Насколько распространён среди нижегородских компаний маркетинг на аутсорсинге, и много ли компаний предлагают свои услуги по внешнему маркетингу?
- Не только в Нижегородской области, но и вообще в России сейчас не принято прибегать к услугам сторонней организации в сфере маркетинга. Хотя лет двадцать назад такая тенденция была, и появлялись компании, которые работали на этом поле. Сейчас же считается правильным решать маркетинговые задачи силами штатных специалистов.
- Но ведь маркетолог на аутсорсинге – это, как минимум, выгодно?
- Цена – это, действительно, один из плюсов внешнего маркетинга, Например, стоимость услуг нашей компании составляет от 35 до 150 тысяч рублей. Важно, что в эту фиксированную стоимость входит работа не одного сотрудника, а целой команды, в составе которой есть маркетолог-аналитик, маркетолог-таргетолог, креативный отдел. И в интересах одного клиента работают все эти специалисты, генерирующие новые идеи в режиме «мозгового штурма».
Компания, с которой вы сотрудничаете на принципах аутсорсинга, не уйдет на больничный или в декрет, потому что внутри команды один сотрудник может заменить другого, и клиент от этого не страдает. Наконец, штатный маркетолог может уволиться и унести к конкурентам конфиденциальную информацию, а у нас такого не произойдёт.
- А разве забота о сохранности коммерческой тайны не является фактором, который как раз мешает компаниям массово прибегать к услугам сторонних организаций?
- Мы понимаем опасения наших клиентов, и внесли пункт о неразглашении конфиденциальной информации в договор. Мы осознаем, что компания предоставляет нам свою бухгалтерию, клиентскую базу, массу других сведений, предназначенных исключительно для внутреннего использования. И мы гарантируем, что никому не передадим эти данные. Больше того – мы даже нигде не упоминаем, что та или иная компания пользуется нашими услугами. Иногда это неудобно, поскольку часто потенциальные клиенты просят рассказать об успешных кейсах или предоставить портфолио. Но для нас это табу.
- Как же все это работает? Как строится ваше взаимодействие с клиентами?
- Во-первых, генеральный директор лично общается с каждым потенциальным клиентом. Во-вторых, мы составляем два коммерческих предложения: типовое и более конкретное, разработанное уже под определенную компанию и ее цели. После этого специалисты отдела аналитики изучает саму организацию, рынок, конкурентов. Вся эта информация ложится в основу концепции, которая, как правило, делится на несколько блоков. Это текущая ситуация в компании, аналитика рынка, наши предложения, показатели, которых можно достичь, и смета. Кстати, на этом этапе наше сотрудничество может и закончиться. Клиент вправе выкупить у нас готовую концепцию и реализовывать ее самостоятельно. А может продолжить работу с нами.
- Но ведь вы все равно не находитесь внутри компании и не включены полностью во все бизнес-процессы. Неужели, это не имеет значения для успешного продвижения?
- Очень важно знать, чем живет компания, но для этого маркетологу не обязательно находиться там ежедневно по восемь часов. Мы используем так называемый SWOT-анализ – подробный отчет, в котором содержится информация о сильных и слабых сторонах бизнеса, о возможностях и угрозах. Чем профессиональнее и точнее выявлены эти категории, тем проще работать маркетологу.
Кроме того, хотя мы и не являемся штатными сотрудниками, но мы постоянно общаемся с представителями компании – как с руководителем, так и с линейными специалистами. Кстати, это живое общение очень важно. Я считаю, что маркетолог должен уметь слышать, уметь читать между строк. Иногда достаточно пары случайно брошенных слов, чтобы понять, как именно нужно позиционировать компанию.
- Имеет ли для вас значение отрасль, в которой работает компания?
- На самом деле, нет, потому что маркетинг нужен везде и всем. Исключение составляют, пожалуй, только нефте- и газодобывающие компании, поскольку для них важно наличие месторождения. А вот для продвижения того, что сделано из ископаемых, уже необходимы услуги маркетолога.
Кстати, даже внутри одной отрасли могут быть востребованы абсолютно разные концепции продвижения. Даже если две компании выпускают, казалось бы, идентичные продукты, им необходимы индивидуальные маркетинговые стратегии. Не бывает такого, чтобы разным бизнесам подошло одно и то же. Поэтому я советую не смотреть на конкурентов, а концентрироваться на собственных задачах.
- Какие из услуг, которые вы предлагаете вашим клиентам, вы считаете наиболее интересными?
- Я считаю, что мы особенно сильны в продвижение продукта от идеи до вывода на рынок, и это та тема, которая интересно лично мне, как специалисту. Это очень трудоемкий, долгосрочный, но и очень интересный процесс, подразумевающий совместную работу с клиентом. Вывести новый продукт – это все равно, что воспитать ребенка. Сложно, но дело того стоит!
Адресный блок:
«Индустрия маркетинга»
https://marketingind.ru
+7 (910) 879 7993
infomarketingind@yandex.ru