Об опыте сбыта и сложностях, с которыми столкнулся производитель, эффективности работы с ритейл-компаниями и маркетплейсами делится основатель компании Кирилл Белов.
- В основном мы реализуем свою продукцию через дилеров, также около 20% материалов продаются через наш сайт или маркетплейс «Озон». В начале 2021 года мы задались вопросом поиска новых каналов сбыта. Решили начать сотрудничество с ООО «ДНС Ритейл», крупнейшей в России розничной сетью, специализирующейся на продаже компьютерной, цифровой и бытовой техники. По итогам 2019 года ДНС заняла 6-ое место среди ритейл-компанией в нашей стране.
От принятия решения о сотрудничестве и до первой закупки нашего продукта прошло около 9 месяцев. Ранее у нас уже был опыт работы с крупными компаниями, занимающимися розничными продажами. Однако масштабы наших прошлых партнёров не сопоставимы с ДНС.
Путь, который необходимо проделать на пути к размещению вашей продукции на прилавке более, чем 2200 магазинов ДНС, начинается с заявки на сайте ритейлера. Существует портал поставщика, через который контрагенты обрабатывают заявки от магазинов в разных частях страны и формируют отгрузки. Однако туда ещё нужно попасть. После первой заявки нам назначили менеджера, с которым, в дальнейшем, мы наладили прямой контакт. Категории, в которую мог бы попасть наш продукт в каталоге магазина на портале ещё не существовало. Было сложно объяснить, что именно мы продаём и кому может пригодиться наш товар. После довольно длительного обмена сообщениями, с отправкой фотографий фотополимерной смолы Gorky Liquid, фотографий готовых изделий и видео с демонстрацией процесса 3Д-печати мы получили первоначальное одобрение.
Впереди был ещё долгий путь. Перешли к заполнению карточки продукции и отправки всей разрешительной документации на наш товар. В случае с фотополимерами мы обычно отправляем нашим контрагентам технические условия на производство, паспорт безопасности, сертификат соответствия, паспорт продукции, SDS, свидетельство на товарный знак, пожарный сертификат.
Далее пришла очередь проверки юридического лица, который является разработчиком и производителем Gorky Liquid – ООО «НПП «3Д Аддитивные Технологии». Стандартный пакет документов, проверка со стороны службы безопасности ритейлера.
Наконец ещё пару месяцев занял процесс согласования договора. Дело в том, что мы работаем на упрощённой системе налогообложения. Пришлось потратить много времени на приведение договора в соответствие. И вот, когда был достигнут конценсус и мы были готовы подписать договор, нам объявили, что форма договора изменилась… Пришлось начать процедуру внесения изменений и согласований с начала. Впрочем, благодаря оперативному взаимодействию с менеджером второй раз согласовать договор оказалось значительно быстрее и проще.
Ещё одной трудностью стали различные часовые пояса с центральным офисом компании. Дело в том, что мы находимся в Нижнем Новгороде и живём по Московскому времени, а центральные офис «ДНС Ритейл» расположен во Владивостоке. Разница со временем почти как с Нью-Йорком – 7 часов. Когда наши сотрудники только приходят на работу, менеджер ритейлера уже практически заканчивает свой рабочий день. Соответственно лаг во времени между вопросом и ответом на электронное письмо составлял обычно почти сутки.
Наконец, все формальности были соблюдены, и мы получили тестовую заявку на доставку продукции на склад покупателя.
Хотя с момента первой поставки прошёл всего месяц, сразу стал понятен масштаб этого канала продаж. Признаюсь честно, мы были к такому не готовы. В первую же неделю на складе закончилось сырьё, упаковка. Пришлось оставаться сверхурочно и просить поставщиков экстренно отгружать материалы для производства.
В итоге сейчас процесс взаимодействия отлажен и поставлен на поток, а мы готовимся к следующему этапу работы – выходу на Amazon.