Пережить перестройку, нестабильность 90-х, дефолт и несколько экономических кризисов для большинства было непросто, а сохранить на этом фоне доверие клиентов представляется отдельным видом искусства. Тем, кому это удалось, утверждают, что клиент — это партнер банка, отношения с которым выстраиваются на длительный срок. О том, как это работает на примере корпоративного бизнеса, РБК рассказала глава регионального центра корпоративного бизнеса АО ЮниКредит Банк в Нижнем Новгороде Татьяна Штукатурова
- В этом году ЮниКредит Банк отмечает 30 лет работы в России. Традиционно кредитная организация делает особый акцент на обслуживании корпоративного бизнеса: как обстоит ситуация в этом сегменте у Нижегородского филиала?
В начале своего пути - в советские годы - ЮниКредит Банк был кулуарным, в своем роде элитарным. Наши старожилы рассказывают, что когда-то у них был лист ожидания для клиентов, которые хотели открыть счет и ждали своей очереди.
Сейчас ситуация выглядит с точностью до наоборот – банки стоят в листе ожидания у клиентов. А клиенты, в свою очередь, предпочитают сотрудничать с теми, кто предлагает современные технологичные решения, не теряя при этом индивидуального подхода. Причина, по которой ЮниКредит Банк преодолел все спады в экономике без существенных потерь, состоит в стабильно качественной клиентуре и профессиональном подходе к темпам развития бизнеса. Мы никогда не делали ставку на «раздувание» активов, в том числе в Нижегородском филиале – акцент делается на комплексное обслуживание клиентов.
Наши предприятия-партнеры обращаются не только за кредитами – им нужно решение всех задач по расчетному обслуживанию, сопровождению внешнеторговых операций, зарплатным проектам – список можно продолжать довольно долго. Мы готовы к такому сотрудничеству, и рост кредитно-документарного портфеля – один из результатов. Показательно то, что рост обеспечен именно документарной частью, состоящей из аккредитивов и гарантий. Кроме того, продолжает расти объем депозитов и остатков по счетам.
- Как вы оцениваете финансовую устойчивость нижегородских предприятий? С какими направлениями крупного бизнеса вы работаете, и менялась ли отраслевая структура вашего клиентского портфеля в последние годы?
В регионах ЮниКредит Банк работает с довольно широким сегментом клиентов - это компании с выручкой более 300 млн руб. в год. Мы ориентируемся на то, что клиентская база должна быть достаточно диверсифицированной, но вместе с тем устойчивой: соотношение производственных и торговых компаний в нашем клиентском портфеле практически не меняется уже много лет и составляет 80% и 20% соответственно. Особое внимание сейчас уделяется развитию сотрудничества с компаниями, выручка которых составляет до 1 млрд рублей, например, в текущем году мы внедрили упрощенную процедуру выдачи кредитов в сумме до 100 млн рублей.
В общих чертах «портрет» нашего клиента выглядит так – это целеустремленный предприниматель, который по-настоящему увлечен своим делом, в деталях знает особенности своего рынка и умеет нестандартно мыслить. У таких людей мы и сами готовы многому учиться.
Говоря об этом, я вспомнила встречу с одним из клиентов в 2015 году: когда кризис пошел на спад, мы встречались с нашими партнерами и интересовались их планами на будущее. Настроения у всех были не очень позитивные, но один клиент из текстильной отрасли, которая традиционно считается сложной, заявил, что для него наступило время новых возможностей, когда слабые игроки уйдут с рынка, а сильнейшие останутся. И, знаете, его бизнес продолжает устойчиво расти и привлекать новые инвестиции.
Конечно, в последние годы мы не видим бурного роста выручки и маржинальности предприятий, каким он был, скажем, до 2008-го. Есть небольшие исключения в экспортно-ориентированных отраслях, но для большинства компаний сейчас в приоритете сокращение издержек и разумная инвестиционная программа. Вложения производятся, как правило, при наличии господдержки: займов Фонда развития промышленности, субсидированных кредитов по линии Минсельхоза и Минпромторга. ЮниКредит Банк является участником многих льготных программ, и, разумеется, мы активно поддерживаем инвестиционные проекты в регионах.
- Какие некредитные продукты наиболее востребованы среди ваших клиентов, и на что вы планируете делать ставку в обозримой перспективе?
Традиционно у нас сильные позиции в сегменте внешнеторговой деятельности – обслуживание экспортеров и импортеров всегда было одним из ключевых направлений для банка. Таким компаниям требуется не просто расчетное обслуживание, а комплексный подход: часто им необходимы консультации валютных специалистов, что стало еще более актуально в связи с изменением законодательства в этой сфере, кроме того, большое значение имеет скорость расчетов. У нас прямые корреспондентские отношения с большим пулом международных банков, мы предлагаем различные инструменты хеджирования и предоставляем возможность покупки валюты через электронную площадку. Поскольку в основе нашей идеологии лежит индивидуальный подход к клиенту, в каждом филиале ЮниКредит Банка направлением внешней торговли занимаются выделенные специалисты, которые могут провести компетентную экспертизу контракта.
Сейчас мы видим рост интереса к продуктам кэш-менеджмента (управление корпоративной ликвидностью), так как задачи по оптимизации расчетных функций стоят перед многими компаниями, и часть наших клиентов охотно используют предлагаемые банком решения по упрощению расчетов. Наконец, в текущем году стали особенно востребованы продукты по управлению оборотным капиталом, такие, как факторинг и дисконтирование аккредитивов. Конечно, их нельзя со всей строгостью отнести к некредитным, поскольку они несут определенный кредитный риск. Однако эти инструменты удобны по целому ряду причин, одной из которых является возможность получить отсрочку у поставщика либо, наоборот, предоставить отсрочку покупателю, не отвлекая при этом оборотный капитал. Кроме того, данные продукты не деформируют баланс компании, поскольку обязательства перед банком отражаются на внебалансовых счетах, а по стоимости услуги соизмеримы со стоимостью кредита. Такие решения можно использовать, принимая лимит риска либо на компанию, либо на своего контрагента.
Говоря о перспективах, надо отметить следующее: маржинальность кредитных продуктов в банковском бизнесе падает, поэтому доля некредитных бизнесов растет. Также дальнейшее развитие сложно представить без использования цифровых технологий, и уже сейчас наш сервис клиент-банка позволяет совершать многие операции в режиме онлайн – покупать валюту по курсу, близкому к биржевому, получать кредит, размещать депозиты и тому подобное. При этом, несмотря на диджитализацию многих процессов, на первое место мы всегда ставим качественный сервис и человеческие отношения. Наша цель состоит не в том, чтобы совершить разовую сделку – мы заинтересованы, прежде всего, в долгосрочном партнерстве.
- Банк работает на рынке слияний и поглощений (mergers and acquisitions, M&A), который считается более развитым в западных странах, нежели в России, хотя экономика меняется. Разумеется, предложение всегда продиктовано спросом, но что именно предлагаете вы?
Действительно, экономика меняется и взгляд на рынок M&A в России тоже. В ЮниКредит Банке за это направление отвечает департамент корпоративных финансов и рынков капитала, сотрудники которого обладают высокими компетенциями и знанием различных отраслей, и, что особенно важно, имеют колоссальный опыт закрытия сложных (даже знаковых для российского рынка) сделок и выход на иностранных инвесторов в глобальном масштабе.
Клиенты обращают внимание на этот сегмент по разным причинам: например, среди них есть инвесторы, которые хотят войти в новое направление и располагают финансовыми ресурсами для этого, но не обладают знанием рынка, достаточным для выхода на интересный актив. Есть, наоборот, собственники бизнеса, готовые продать его адекватному инвестору, который будет заинтересован в том, чтобы этот бизнес сохранить и развить. Наконец, многие лидеры российского рынка в той или иной отрасли нацелены на международное присутствие, а мы обладаем экспертизой, которая позволит им реализовать эти планы. Какой бы ни была причина, правильнее будет обратиться к профессионалам – в итоге это позволит сэкономить и время, и деньги.
- Резюмируя все вышесказанное, каковы ваши планы на перспективу года или нескольких лет? Каким вы видите банк, скажем, к его 35-летию?
Как я уже говорила, мы видим большой потенциал в развитии сотрудничества со компаниями, выручка которых находится в пределах 0,3-1 млрд рублей, и, безусловно, работа с большим пулом клиентов требует внедрения цифровых решений. Что касается продуктов, то наиболее удачные идеи быстро копируются другими участниками рынка, так что нашими безусловными преимуществами должны остаться индивидуальный подход к клиентам и профессионализм в решении поставленных задач. Принцип «продал продукт и забыл» – это точно не про ЮниКредит Банк: не подвести и выполнить все взятые на себя обязательства – основа работы банка. Поэтому в горизонте пяти лет я по-прежнему вижу ЮниКредит Банк надежным финансовым партнером для наших клиентов с современными цифровыми решениями и продуктами.
Справка:
ЮниКредит Банк — это коммерческий банк, работающий в России с 1989 года. ЮниКредит Банк является одним из крупнейших российских банков, занимая 8-е место в рейтинге ИНТЕРФАКС-100 по объему активов по результатам 3-го квартала 2019 года. 100% голосующих акций принадлежит Группе UniCredit (UniCredit S.p.A.). ЮниКредит Банк имеет Генеральную лицензию №1 Банка России.