В 2019 году в Нижнем Новгороде открылось уникальное для нашей страны производство фотополимерной смолы для 3D-принтеров Gorky Liquid, и сейчас этот бренд становится все более узнаваемым. Расскажите о том, как появилась идея бизнеса.
Изучать рынок 3D-печати я начал в 2016 году, когда он уже был весьма обширен. Самой распространенной технологией на тот момент считалась FDM (fused deposition modelling) с применением термопластов, однако я решил ориентироваться на относительно новый метод LCD: в нем используется жидкая фотополимерная смола, которая приобретает нужные свойства под действием ультрафиолетового излучения. Собственного производства расходных материалов под него в России на тот момент не существовало, но и рынок был совсем небольшим.
В начале 2017 года я выпустил опытную партию продукции, порядка 100 килограмм, открыл собственное ИП и запустил интернет-магазин. Товар разошелся в течение месяца, и мне стало понятно, что бизнес имеет потенциал для развития. Затем меня нашел инвестор, у которого было желание поддержать инновационный стартап, и так мы пришли к созданию НПП «3D Аддитивные технологии» — открыли исследовательскую лабораторию и запустили небольшое производство, которое постарались по максимуму автоматизировать. При предельной мощности 20 тонн продукции в месяц его обслуживают два человека.
Насколько развит рынок фотополимеров сейчас?
В России, конечно, не настолько, как в некоторых других странах. Например, в США, объем реализации продукции выше более чем в 100 раз. Но он постоянно растет. Недавно мы провели собственное исследование отечественного рынка в хоббийном сегменте, и, по нашим расчетам, в 2020 году его емкость составляла порядка 4 тонн фотополимерных смол в месяц. Мы занимали долю порядка 35%.
Кто тогда обеспечивал оставшуюся долю?
В основном импортные производители, преимущественно из Китая. В России, кроме нас, разработкой фотополимеров занимается компания Harz Labs, но есть ли у них собственная производственная линия, нам не известно.
Вообще рынок фотополимеров четко сегментирован, и, надо сказать, что его хоббийный сегмент представляет наименьший интерес для производителей с точки зрения маржинальности. Гораздо больший потенциал имеют медицинский и промышленный сегменты.
Расскажите об этом подробнее.
Не так давно фотополимерные смолы начали принять в стоматологии для создания коронок, элайнеров и хирургических шаблонов — в ряде случаев такую продукцию необходимо сертифицировать на предмет безопасности при контакте с биологическими средами. Специальная смола стоит несколько дороже обычной, но производство коронок становится более простым и доступным — это подтвердит любой зубной техник, умеющий работать с 3D-принтером.
Поскольку мы определили этот сегмент как один из наиболее интересных, мы наладили сотрудничество с известной израильской клиникой BJM и в течение полугода сумели разработать материал, который прошел у них необходимые испытания. В Израиле подтвердили, что наш материал ничуть не уступает по качественным характеристикам широко применяемому немецкому аналогу BEGO, кроме того, мы провели клинические испытания здесь, в Нижнем Новгороде, при участии специалистов Приволжского медуниверситета. В 2020 году были проведены токсикологические испытания, которые подтвердили безопасность продукта.
Что касается промышленных принтеров, то они, например, востребованы среди предприятий оборонно-промышленного комплекса — в частности, конструкторских НИИ. Количество таких принтеров достаточно ограничено в силу их дороговизны, однако загрузка устройств измеряется сотнями килограммов расходного материала — чем они, собственно, и интересны производителям. В этом направлении мы сотрудничаем с нижегородским ЦНИИ «Буревестник» и несколькими предприятиями «Росатома».
Все промышленные принтеры имеют индивидуальные характеристики, и, как правило, китайские производители фотополимеров не выдерживают конкуренции. В основном используется оригинальная продукция, выпущенная в Германии, Южной Корее, Нидерландах или США. В ЦНИИ «Буревестник» ранее использовали немецкие фотополимеры, но наш материал их полностью устроил, и некоторое время назад они полностью перешли на него в рамках импортозамещения.
Какую долю в вашем производстве занимает каждый из трех вышеупомянутых сегментов?
Здесь будет корректно говорить скорее не об объемах производства, а о выручке. У нас порядка 20% продаж приходится на хоббийный сегмент и около 60% — на промышленный. Соответственно, оставшиеся 20% выручки мы получаем от стоматологических клиник.
На каких зарубежных рынках вы работаете в настоящее время?
Помимо России, мы работаем со странами СНГ — Украиной, Белоруссией, Узбекистаном и Таджикистаном Пытаемся выйти на американский рынок, однако у нас возникали сложности на таможне при ввозе опытных образцов — в США не привыкли иметь дело с российскими фотополимерами, им более понятна немецкая продукция. В феврале, тем не менее, у нас получилось найти американскую организацию, которая запустила пробные продажи наших смол, и сейчас мы нацелены на дальнейшее увеличение поставок.
С этого года реализацией фотополимеров Gorky Liquid будет заниматься DNS. Это ваш первый опыт организации продаж не через собственный интернет-магазин?
Нет, мы активно сотрудничаем практически со всеми магазинами, которые занимаются продажей 3D-принтеров и расходных материалов — на сегодняшний день охват составляет порядка 85%. Но это действительно наш первый опыт работы с неспециализированной торговой сетью стационарного формата.
Логика была в том, чтобы повысить узнаваемость бренда — DNS уже занимается продажей китайских фотополимеров Wanhao. Прогнозов касательно того, насколько это решение позволит увеличить наши продажи, мы не делали: все-таки, люди, работающие с 3D-принтерами, привыкли покупать расходные материалы в специализированных магазинах, где им могут объяснить, как ими пользоваться. Я думаю, что реальный спрос мы сможем оценить спустя некоторое время сотрудничества.
Каковы дальнейшие задачи по развитию бизнеса, которые вы для себя обозначили?
Во-первых, мы планируем выйти на рынок Европейского союза. Во-вторых, развивать прикладное использование продукции — то есть, искать сферы, в которых будут востребованы 3D-печать и использование фотополимеров.
Наконец, третьим направлением является удешевление расходных материалов в хоббийном сегменте российского рынка. Для сравнения: в России килограмм фотополимерных смол стоит порядка 4 тыс. руб., а в США продукция того же производителя примерно вдвое дешевле. Связано это, как мы думаем, с тем, что объемы продаж совершенно несопоставимы.
Какие шаги вы, как производитель, предпринимаете для того, чтобы удешевить свою продукцию?
В принципе нам осталось для этого только расширить ассортимент. Практически все компоненты нашей смол — 98% — сделаны в России, причем большая часть — в Дзержинске. Полностью сделать производство отечественным на данном этапе, к сожалению. невозможно, поскольку после распада СССР фотоинициатор в России больше не производят. Приобрести его можно только в Китае или Германии — стоимость продукции примерно одинакова, но для нас более предпочтительным является второй вариант.
Какова сейчас загрузка ваших производственных мощностей?
Меньше 10%, но уже к концу 2022 года мы рассчитываем выйти на 80%. После этого, если будет достаточный спрос на нашу продукцию у промышленных потребителей, мы будем задумываться о расширении производства и запуске новых линий.